同煤集团以“大市场”战略争得主动
更新日期:2016/3/16 14:58:53 阅读次数:6976

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实施“三个前移”“三个拓展”策略,装好“土豆”填充“小米”
同煤集团以“大市场”战略争得主动

 

    面对市场挑战,同煤集团全面实施“大市场销售战略,紧紧围绕市场需要,全力打造诚信服务品牌,从进港源头开始,牢牢盯住卸车、转运、堆放、装船各个运销工作环节,巩固好“大友煤”的品牌优势。为抓好销售龙头,同煤集团通过“三个前移”与“三个拓展”争得了市场主动。  
    关口前移至秦皇岛港口一线,及时掌握第一手信息,快速跟进市场变化;决策前移至 “五人定价决策小组”,紧盯市场,现场拍板,及时决策;销售前移至华东、华南辅助销售阵地,成功开辟广州港、镇江港、江都港三个中转销售基地,实现煤炭地头销售。   
    拓展“海进江”市场,将销售触角从华东、华南延伸到长江沿线区域煤炭下游企业;拓展非煤电新用户,成功开发海螺、盘固等一批新用户;拓展新机制,改革形成区域公司销售机制,成立9个区域销售分公司,迅速应对市场。
    “过去我们的销售好比麻袋里装土豆,现在是装满土豆塞花生,花生缝里塞豆子,豆子缝里灌小米,把这一麻袋装得实实在在。”副董事长、总经理郭金刚形象地说,“事实证明,我们实施‘海进江’、‘江进河’战略,提前占有非电煤市场的决策是超前并完全正确的,这也是确保这两年销量逐年增加的重要法宝。”
    曾经,同煤集团只抓下水煤沿海用户,如同抓土豆。现在,先把沿海用户的二级用户又开发了一遍,就是抓了花生;再通过沿海进江销售煤炭,就是抓了土豆。下一步,抓豆子、小米,就是要深入到每个厂点。
    从2012年下半年以来,同煤集团主要领导及班子成员,25次分组带队,地跨17省48市,主动访用户、跑销售、拓市场,与用户构建了“抱团取暖、合作双赢”的长效机制。“十二五”期间,累计开发新用户24家,增销煤炭4432万吨。

 (据中国煤炭新闻网)

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